Вы разослали запрос трём подрядчикам и получили три предложения: 40 000, 70 000 и 120 000 ₽. Соблазн выбрать первое или среднее велик, но это выбор вслепую. За разными цифрами стоит разный объём: в одном нет текстов, в другом не входит SEO, в третьем заложена поддержка на полгода. Сравнивать их «в лоб» — всё равно что сравнивать корзины продуктов по общей сумме чека, не глядя на состав.
Чтобы выбор был осознанным, предложения нужно привести к общему знаменателю. Это делается одной таблицей и занимает полчаса. Ниже — порядок действий и готовый шаблон, который можно скопировать.
Шаг 1. Соберите все работы в один список
Откройте все предложения разом и выпишите каждую упомянутую работу в единый столбец — даже если она есть только у одного подрядчика. Так появляется общий перечень строк, по которому вы будете сверять всех.
Если какой-то пункт не упомянут вообще нигде, но важен вам (например, админ-панель с аналитикой или настройка 152-ФЗ), добавьте его сами — потом спросите у каждого.
Шаг 2. Отметьте, что входит у каждого
Напротив каждой работы у каждого подрядчика поставьте одну из трёх пометок: входит, за доплату, не делают. Там, где за доплату, впишите сумму, если она названа, или вопрос, если нет.
Именно на этом шаге дешёвое предложение часто перестаёт быть дешёвым: выясняется, что тексты, SEO и поддержка в него не входят, а с доплатами оно догоняет остальные.
Шаг 3. Таблица-шаблон для сравнения
Вот готовый каркас. Строки — работы, столбцы — подрядчики. Заполните пометками «входит / доплата / нет» и дописывайте строки под свою задачу.
| Что сравниваем | Подрядчик 1 | Подрядчик 2 | Подрядчик 3 |
|---|---|---|---|
| Разбор задачи и структура | |||
| Прототип до дизайна | |||
| Дизайн под бренд | |||
| Тексты под возражения | |||
| Технология (код или конструктор) | |||
| Адаптив под телефоны | |||
| Форма заявки и защита от спама | |||
| Базовое SEO и метатеги | |||
| Админ-панель с заявками и аналитикой | |||
| Интеграция с CRM | |||
| Документы под 152-ФЗ | |||
| Срок до запуска | |||
| Поддержка после запуска | |||
| Кому принадлежит сайт и доступы | |||
| Итоговая цена с доплатами |
Последняя строка — не та цена, что в шапке КП, а итоговая с учётом всех доплат. Часто именно она меняет расстановку мест.
Шаг 4. Сравните не только состав, но и условия
Таблица показывает объём, но решение зависит не только от него. Отдельно сравните то, что в клетки не влезает.
- Технология. Сайт на коде и на конструкторе отличаются скоростью и SEO при похожей цене.
- Процесс и прозрачность. Есть ли прототип до оплаты, видна ли работа по ходу.
- Порядок оплаты. Предоплата целиком — повод насторожиться.
- Что остаётся вам. Домен, хостинг и доступы должны быть на вас.
- Отзывы и примеры работ в вашей или смежной нише.
Схема оплаты — отдельная зона риска. Нормальная схема — оплата по этапам (обычно 50% после договора и 50% после запуска), а не вся сумма вперёд: так каждый платёж привязан к проверяемому результату.
Шаг 5. Задайте уточняющие вопросы по пробелам
Там, где в таблице остались пустые клетки и вопросы, напишите подрядчику. Адекватный исполнитель ответит быстро и по делу — это само по себе показатель. Спросите по порядку:
- Входит ли этот пункт в названную цену или считается отдельно.
- На какой технологии будет сайт и почему.
- Как устроена оплата по этапам.
- Что я получу на руки после сдачи и в каком виде.
- Сколько длится поддержка и что в неё входит.
Красные флаги в коммерческом предложении
Некоторые вещи в предложении настораживают сами по себе, независимо от цены. Если видите два-три таких признака разом — это повод задуматься ещё до таблицы.
- Цена названа без вопросов о вашей задаче — значит, посчитали «средний сайт», а не ваш.
- Требуют полную предоплату до начала работ.
- Нет этапов, сроков и порядка оплаты даже ориентировочно.
- Не говорят, на какой технологии будет сайт, или уходят от ответа.
- Домен и хостинг предлагают оформить на себя, а не на вас.
- Нет ни одного примера работ, который можно открыть и проверить.
Один флаг — повод уточнить, несколько сразу — повод не связываться. Как проверять самого исполнителя по отзывам и примерам — в статье как выбрать разработчика сайта.
Как сравнить сроки, а не только цену
Срок — вторая величина после полноты, и её тоже нельзя сравнивать в лоб: «две недели» у одного и «две недели» у другого могут означать разное.
- Уточните, срок считается в рабочих днях или календарных.
- Спросите, что входит в срок: только разработка или вместе с правками и наполнением.
- Выясните, от чего срок сдвинется: ваши тексты, согласования, доступы.
- Сопоставьте срок с объёмом из таблицы: подозрительно быстрый срок при большом объёме — тревожный знак.
Слишком короткий срок при большом списке работ обычно означает, что часть работ в предложении просто не заложена. Сколько реально занимает разработка разных форматов — ориентир есть в статье этапы создания сайта.
Как учесть цену ошибки, а не только цену сайта
При сравнении смотрят на стоимость разработки и забывают про стоимость ошибки — а она часто больше. Сайт, который не приносит заявок, обходится дороже разницы между двумя предложениями, потому что к потраченным деньгам добавляются упущенные клиенты.
Поэтому в сравнение стоит мысленно добавить ещё одну строку: что будет, если сайт не сработает. У дешёвого неполного предложения риск такой осечки выше — там нет текстов под возражения, структуры и аналитики, то есть именно того, что превращает визиты в обращения. У полного предложения эта страховка уже заложена в цену.
Это не значит «берите самое дорогое». Это значит оценивать не только сумму в смете, но и вероятность, что сайт окупится. Как считать отдачу сайта и прикидывать срок окупаемости — в статье про окупаемость сайта.
Самое дешёвое предложение редко бывает самым выгодным: обычно оно просто самое неполное, и разница всплывает счетами после подписания.
Когда таблица заполнена, выбор становится спокойным: вы видите не три цифры, а три сопоставимых объёма с условиями. У нас состав работ зафиксирован в договоре, а оценить будущий сайт можно по бесплатному прототипу главного экрана за 3 рабочих дня — ещё до сравнения смет. Если сравниваете предложения на один формат, сверьте состав со страницей услуги — например, продающего сайта. Как потом правильно принять готовый сайт — в статье как принять сайт у разработчика.