«Сайт — это дорого» — пока вы не посчитали, сколько он приносит. Как только появляется цифра прибыли с клиента, становится видно, что сайт окупается не за годы, а за первые заявки. Разберём, как это считать самому.
Все формулы ниже простые, их хватит владельцу бизнеса без калькулятора маркетолога. Главное — честно подставить свои числа.
Что входит во вложения в сайт
Чтобы посчитать окупаемость, сначала соберите все расходы. Их меньше, чем кажется, если сайт на коде, а не на конструкторе с подписками.
| Статья | Сайт на коде | Комментарий |
|---|---|---|
| Разработка | от 25 000 ₽ | Разовый платёж, сайт ваш |
| Домен | несколько сотен ₽/год | Оформляется на вас |
| Хостинг | от 366 ₽/мес | VPS, без подписки за платформу |
| Поддержка | входит 1–3 месяца | Дальше по договорённости |
| Реклама | по вашему бюджету | Считается отдельно |
У сайта на конструкторе к этому добавляется ежегодная подписка 9–15 тыс ₽ и платные модули — скрытые расходы, которые мы разбираем в статье скрытые расходы конструкторов.
Как посчитать прибыль с одного клиента
Окупаемость считается не от выручки, а от прибыли. Возьмите средний чек и вычтите себестоимость — то, что остаётся, и есть прибыль с клиента.
- Средний чек — сколько в среднем платит один клиент.
- Себестоимость — расходы на выполнение заказа.
- Прибыль с клиента = средний чек минус себестоимость.
- Если клиент возвращается, учитывайте пожизненную прибыль, а не разовую.
Повторные покупки сильно меняют картину: даже если первый заказ едва окупает заявку, второй и третий приносят чистую прибыль.
Формула окупаемости сайта
Теперь всё сводится в одну формулу. Разделите вложения в сайт на прибыль с одного клиента — получите число клиентов до выхода в ноль.
Клиентов до окупаемости = вложения в сайт ÷ прибыль с одного клиента.
Пример: сайт обошёлся в 35 000 ₽, прибыль с клиента — 10 000 ₽. Значит, уже четвёртый клиент выводит сайт в плюс, а дальше он работает на прибыль. Если прибыль с клиента 2 000 ₽, понадобится 18 клиентов — тоже реально за несколько месяцев при живом трафике.
Стоимость заявки и стоимость клиента
Чтобы понять, выгодна ли реклама, считают две цифры: стоимость заявки и стоимость клиента.
| Показатель | Формула | Пример |
|---|---|---|
| Стоимость заявки | бюджет ÷ число заявок | 30 000 ₽ ÷ 60 = 500 ₽ |
| Конверсия в клиента | клиенты ÷ заявки | 15 ÷ 60 = 25% |
| Стоимость клиента | бюджет ÷ число клиентов | 30 000 ₽ ÷ 15 = 2 000 ₽ |
Если стоимость клиента ниже прибыли с него — реклама работает в плюс, и её можно масштабировать. Если выше — проблема либо в сайте, либо в рекламе, и дело часто в конверсии сайта, а не в бюджете.
Что влияет на окупаемость сильнее всего
Один и тот же рекламный бюджет на разных сайтах даёт разное число клиентов. Решает конверсия — доля посетителей, которые оставили заявку.
- Скорость сайта: медленный теряет посетителей ещё до формы.
- Структура и оффер: понятно ли, что вы продаёте и почему вам.
- Форма заявки: чем проще, тем больше отправок.
- Мобильная версия: большая часть трафика с телефонов.
- Доверие: отзывы, кейсы, реквизиты, документы.
Почему сайт может вообще не приносить заявки при живом трафике — разбираем в статье почему сайт не приносит заявки. А конкретные приёмы роста конверсии — в статье как повысить конверсию сайта.
Пример расчёта окупаемости от начала до конца
Соберём все формулы в один сквозной пример, чтобы было видно, как цифры связаны между собой. Возьмём автосервис с сайтом за 35 000 ₽ и рекламным бюджетом 30 000 ₽ в месяц.
- Реклама привела 1 000 посетителей за месяц при бюджете 30 000 ₽.
- Конверсия сайта в заявку — 5 процентов, значит 50 заявок.
- Стоимость заявки: 30 000 ₽ ÷ 50 = 600 ₽.
- В клиента превратилась каждая третья заявка — 17 клиентов.
- Стоимость клиента: 30 000 ₽ ÷ 17 = около 1 800 ₽.
- Прибыль с клиента — 5 000 ₽, значит реклама за месяц дала 17 × 5 000 − 30 000 = 55 000 ₽ сверх бюджета.
- Разработка 35 000 ₽ окупилась за первый же месяц рекламы.
Теперь посмотрите, что меняет конверсия. Если поднять её с 5 до 8 процентов на том же трафике — заявок станет 80, а стоимость заявки упадёт до 375 ₽ без единого лишнего рубля на рекламу. Именно поэтому мы считаем сайт частью рекламного бюджета, а не отдельной статьёй расходов.
За какой срок окупается сайт
Срок окупаемости зависит от маржи и потока заявок, но ориентиры дать можно. Чем выше прибыль с клиента, тем быстрее сайт выходит в плюс.
| Прибыль с клиента | Клиентов до окупаемости | Ориентир по сроку |
|---|---|---|
| 35 000 ₽ | 1 клиент | Первая сделка |
| 10 000 ₽ | 4 клиента | Первые недели |
| 5 000 ₽ | 7 клиентов | 1–2 месяца |
| 2 000 ₽ | 18 клиентов | Несколько месяцев |
Сайт на коде окупается быстрее сайта на конструкторе ещё и потому, что у него нет ежегодной подписки за платформу: разовый платёж за разработку плюс хостинг от 366 ₽/мес. На длинной дистанции это заметная экономия, которую видно в статье скрытые расходы конструкторов.
Типичные ошибки в расчёте окупаемости
Из-за этих ошибок сайт кажется убыточным, хотя на деле приносит прибыль. Проверьте, не попадаете ли вы в одну из них.
- Считают от выручки, а не от прибыли — и пугаются, что «не окупается».
- Забывают повторные покупки: один клиент приносит не одну сделку, а несколько.
- Приписывают сайту только прямые заявки, не учитывая звонки и визиты после захода на сайт.
- Сравнивают разовую цену сайта с месячной прибылью, а не с годовой.
- Не считают заявки из поиска, которые приходят бесплатно и копятся со временем.
Главная из них — путать выручку с прибылью. Если считать окупаемость от прибыли с клиента и учитывать повторные продажи, картина почти всегда оказывается лучше, чем на первый взгляд.
Какие цифры подготовить, чтобы посчитать свою окупаемость
Чтобы расчёт был вашим, а не усреднённым, соберите несколько чисел из своего бизнеса. Их достаточно, чтобы прикинуть окупаемость за десять минут.
- Средний чек и прибыль с одного клиента.
- Как часто клиент возвращается за повторной покупкой.
- Планируемый рекламный бюджет в месяц.
- Ожидаемую или текущую конверсию сайта в заявку.
- Долю заявок, которые становятся клиентами.
Эти же цифры нужны, чтобы честно сравнить каналы продаж — например, свой магазин и маркетплейс. Как это считают, мы показываем в статье маркетплейс или свой интернет-магазин. Чтобы данные вообще появились, на сайте должны стоять счётчик и цели — об этом статья цели в Яндекс Метрике.
Как мы помогаем окупаться быстрее
Мы делаем сайты на коде со скоростью 95–100 баллов PageSpeed и структурой под заявки, а в админку встроена аналитика источников — вы сразу видите, какая реклама окупается. Это и снижает стоимость заявки без роста бюджета.
Начать можно с недорогого формата: сколько стоит одностраничник и что в него входит — в статье сколько стоит лендинг, а что входит в проект под рекламу — на странице продающего сайта. Оценить работу можно бесплатно: мы делаем прототип главной страницы за 3 рабочих дня до оплаты.