Чтобы воронка продаж не осталась абстрактной схемой, пройдём её на примере. Возьмём условного клиента — назовём компанию «Мастерская окон» — и проследим путь её покупателя от рекламы до повторного заказа. Пример выдуманный, но ситуации в нём типичные для малого бизнеса.
На каждом этапе отметим, сколько людей осталось и где их обычно теряют. Так станет видно, что воронка — это не теория, а конкретные места, где утекают деньги.
Этап 1. Привлечение: клик по рекламе
«Мастерская окон» запустила рекламу и посевы в Telegram. За месяц на сайт пришло 1 000 человек. Это верх воронки — самый широкий. Здесь теряют тех, кто ошибся с аудиторией: реклама показалась не тем людям.
Что чинить на этом этапе: точность аудитории и соответствие объявления странице. Чтобы знать, какой канал привёл людей, все ссылки размечают UTM-метками. Выбор каналов — отдельная большая тема: от посевов в Telegram до бесплатного трафика из поиска и карт.
Этап 2. Интерес: человек остался на сайте
Из 1 000 зашедших 400 закрыли сайт за первые секунды, остались 600. Здесь теряют из-за медленной загрузки, непонятного оффера и отсутствия ответа на вопрос «что вы предлагаете и почём».
- Медленный сайт отсекает часть людей ещё до загрузки — поэтому мы делаем сайты со скоростью 95–100 баллов.
- Непонятный первый экран: человек не понял за 5 секунд, туда ли попал.
- Нет наглядности: для окон это галерея работ и калькулятор по размеру.
Если на этом этапе отваливается слишком много, причина почти всегда в самом сайте: он медленный, непонятный или не отвечает на вопрос клиента за первые секунды.
Этап 3. Заявка: человек оставил контакт
Из 600 заинтересованных заявку оставили 30 — через форму, калькулятор и лид-магнит «расчёт за минуту». Это ключевое сужение воронки. Теряют тех, кому было неудобно оставить заявку или кто не был готов, но ушёл без следа.
Что помогает: короткая форма, калькулятор вместо «позвоните нам» и лид-магнит для сомневающихся. Как собрать эти инструменты — в статьях форма заявки на сайте и лид-магнит для сайта. Каждая заявка попадает в админ-панель с источником — видно, что 20 пришли с Telegram, а 10 с поиска.
Этап 4. Разговор: вы связались с клиентом
Из 30 заявок до разговора дошли 24: шесть человек не взяли трубку или остыли, пока ждали ответа. Это этап, который теряют чаще всего, и теряют по своей вине — из-за медленного ответа.
Заявка остывает: пока вы молчите, человек пишет конкурентам. Поэтому уведомление о заявке должно приходить мгновенно, а первый контакт — идти по короткому сценарию.
«Мастерская» подключила уведомления в Telegram и напоминания в админ-панели — и перестала терять заявки на этом стыке. Подробно про это — в гайде скорость ответа на заявку.
Этап 5. Сделка: клиент оплатил
Из 24 разговоров сделкой закончились 8. Здесь теряют на цене, сомнениях и слабой отработке возражений. Этот этап уже про менеджера и продукт, но сайт помогает и тут: кейсы, отзывы и прозрачные условия снимают часть возражений заранее.
Отзывы и работы на сайте закрывают сомнения ещё до разговора — как их собрать и показать честно, в разборе как собирать отзывы клиентов.
Этап 6. Повтор: клиент вернулся
Из 8 клиентов двое вернулись сами или по рекомендации. Про этот этап малый бизнес часто забывает, а он самый дешёвый: вернуть довольного клиента в разы дешевле, чем привлечь нового рекламой.
- Храните базу клиентов, чтобы напомнить о себе: в админ-панели с контактами и историей это просто.
- Собирайте отзывы и рекомендации у довольных — это тёплые новые заявки.
- Делайте повторные предложения тем, кто уже покупал.
Вся воронка в цифрах и выводы
Соберём путь нашего условного клиента в одну таблицу — так видно, где воронка сужается сильнее всего.
| Этап | Осталось людей | Где теряют |
|---|---|---|
| Привлечение (клик) | 1 000 | Неточная аудитория |
| Интерес (остался на сайте) | 600 | Медленный, непонятный сайт |
| Заявка | 30 | Неудобная форма, нет лид-магнита |
| Разговор | 24 | Медленный ответ на заявку |
| Сделка | 8 | Цена, возражения |
| Повтор | 2 | Нет работы с базой |
Главный вывод: чинить нужно самое узкое место, а не всё сразу. У «Мастерской» это был переход «интерес → заявка» и «заявка → разговор»: слабый сайт и медленный ответ. Как связать все этапы с деньгами и понять, окупается ли воронка целиком, — в статье окупаемость сайта.
Как посчитать конверсию между этапами
Чтобы найти узкое место, считают не только, сколько людей осталось, но и какой процент перешёл с этапа на этап. Это и есть конверсия шага.
- Возьмите два соседних этапа: например, «интерес» (600) и «заявка» (30).
- Разделите нижний на верхний: 30 ÷ 600 = 5 % — столько посетителей дошли до заявки.
- Повторите для каждой пары этапов и выпишите проценты в ряд.
- Найдите самый низкий процент — это и есть ваше узкое место, с него и начинайте.
У «Мастерской окон» переход «интерес → заявка» дал 5 %, а «заявка → разговор» — 80 %. Значит, латать нужно сайт и форму, а не скрипт звонка. Без процентов этого не увидеть: в абсолютных числах кажется, что везде «теряется много».
Вопросы к своей воронке
Чтобы приложить схему к своему бизнесу, честно ответьте себе на несколько вопросов — они быстро показывают, где искать дыру.
- Знаете ли вы, сколько человек заходит на сайт за месяц и откуда?
- Какой процент из них оставляет заявку — и считаете ли вы это вообще?
- За сколько минут вы в среднем отвечаете на заявку?
- Какая доля заявок доходит до разговора, а какая теряется?
- Возвращаются ли клиенты и делаете ли вы что-то для повторных продаж?
Если на часть вопросов вы не можете ответить цифрой, значит, эти этапы воронки у вас не видны — и теряются деньги, о которых вы не знаете. Первый шаг здесь — не новая реклама, а учёт.
Чтобы увидеть свою воронку в цифрах, нужен сайт, который фиксирует каждый этап: источник трафика, заявку, её статус и повторные обращения. Мы бесплатно разберём ваш сайт и покажем, на каком этапе теряются заявки и как это починить, — а при необходимости соберём сайт с админ-панелью и аналитикой, где воронка видна целиком. Чем наполнять верх воронки, разбираем в статьях реклама в Яндекс Картах и реклама во ВКонтакте для бизнеса.